王儷玲：透過科技 一有事故自動理賠

圖／前金管會主委、政治大學副校長王儷玲。

王儷玲表示，低利環境、會計制度的改變，讓保險公司傷透腦筋，尤其是保險公司長期面對利差損的問題，保險公司早年銷售大量高利率終身壽險保單，卻面臨利率愈來愈低、報酬率也愈來愈低的壓力，保險公司利差損持續擴大，保險公司產生大量虧損。

加上台灣將在2024年實施17號公報（IFRS 17），此後利差損都會被列為「負債」項目，恐將導致保險公司的損益與資產負債表波動加劇。

此外，保險公司長期受到投資環境不佳的困境，找不到好的避險投資工具，不但影響保險公司的獲利，保戶權益也可能受到波及。

要解決台灣保險市場種種困境，保險科技是解方。雖然許多研究都顯示，金融科技的浪潮下，保險業將率先受到衝擊，但王儷玲認為，區塊鏈、AI、智能合約、智慧醫療、大數據等，都可望成為保險業的助力。

再者，面對少子、高齡及年改的影響，民眾急切需要保險的轉嫁，對退休理財更有需求，「實物給付、長照醫療、健康照顧、投資型保單都可以給民眾退休規畫上一些幫助，」王儷玲說，保險商品愈加進步，以理賠來說，過去事故發生後，民眾還要自己去申請理賠作業，現在透過科技技術協助，事故一發生，理賠即可自動啟動。

鏡頭轉到對岸中國大陸，跟台灣不同的是，中國大陸保險業才正在起步，2017年大陸的保費密度約為2631.58人民幣（約台幣1萬1559元），保險滲透度也才4.42％。換句話說，中國保險市場有一大片藍海還未開拓。

雎嵐：不只專業 還要提升文化營銷

圖／北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐。

開拓這片藍海，仰賴保險業務員。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示，2015年中國大陸保監會取消保險從業資格考試後，降低了保險業務員進入門檻，從業人員大量增長，至2017年底已達800萬人，這龐大的行業該怎麼去看明白，透過一項研究可以看出端倪。

她指出，北大與保險行銷集團保險資訊研究發展中心（IRDC）聯手調查的《2018中國保險仲介市場生態白皮書暨保險行銷員調查報告》，蒐集了1萬多份、35家保險公司的保險業務員，針對工作年資、工作時長、客戶關係經營等，進行個人特點、心理、工作業績的剖析。

研究發現，800萬名業務員之間有七成都是女性，而女性之所以選擇這份職業，理由多半是可兼顧事業與家庭能。剩下的三成男性，也不是省油的燈，調查發現，男性成長性更強，因為學歷更高、更年輕，選擇這份工作的理由多半是認為保險業的未來市場潛力巨大。

至於要在這個領域出頭天，如何做到？大陸這份研究也發現，成為「績優營銷員（業務員）」，月收入平均約為2萬人民幣（約台幣10萬元），他們的客戶通常不是透過「緣故」（以親友做為銷售對象），而是透過轉介來的，這也驗證要成為績優業務員，工作年資與工作時數有正相關。接觸愈多客戶，口碑打得愈響，累積愈多人脈，才能透過轉介成為客戶。

但要成為績優業務員也不僅是靠年資，這份研究發現，這些績優業務員還有一項特點，也就是將近1／3營銷員遭受客戶五次拒絕才放棄，「這是怎樣堅忍精神！令我印象深刻！」雎嵐感到不可思議。

全世界的保險業務員都受到了FinTech的影響，王儷玲與雎嵐不約而同指出，FinTech不是來摧毀業務員的，而是協助，因此「人機協作」是人與科技的歸途，藉由AI、區塊鏈、IOT等技術分析保障缺口、通路行銷、客戶圖像等，再由業務員給予人性關懷，是提升業務員價值的方法。

「營銷員不只要提升專業，還應提升『文化營銷』」，將客戶當成朋友，站在客戶角度思考，作為客戶金融理財規劃師，提供一籃子解決方案，是未來保險營銷員成長方向，」雎嵐說。

具保證型的年金保險 抗通膨、抗長壽

面對高齡社會的退休規劃，民眾該買什麼樣的保險商品呢？王儷玲指出，國人愛買類定存保險，但最好不要再買了，不僅保障低，年期也短，實在不建議，反倒可以看看「具保證型的年金保險」（即附保證給付投資型商品，屬於投資型變額年金險），既抗通膨、又抗長壽、投資風險，是值得考慮作為退休規劃的一種方式。

本文轉載自遠見雜誌