摘要: 「台灣軟體要收費,哪一家做得起來?」研華董事長劉克振13日法說會上對關心WISE PaaS物聯網平台的法人這麼說。專注於解決方案的推廣,拉抬利潤,研華的工業物聯網平台採用「訂閱機制」背後有哪些想法?

 


科技大老都看好工業物聯網前景,但為何需求還沒爆發?研華投資200位R&D工程師開發物聯網平台WISE PaaS,卻為何便宜賣給VIP客戶,甚至包括可敬的對手工業富聯(Fii)?

研華13日舉辦2019上半年法說會,法人高度重視工業物聯網產業應用發展性,現場滿座,但拋出的疑問也跟期待一樣高。

▲研華專注工業物聯網發展(來源:王郁倫攝影)

物聯網需求火熱,但行業專家整合商大出缺

董事長劉克振對物聯網何時爆發有妙喻,他舉養牛為例,研華養牛賣牛肉,但不開牛排館,牛排館就是眾多的產業專家系統整合商(DFSI),然而現在研華牛養了很多,但牛排館開的還不夠。

所以雖需求火熱,但研華只設定今年營收雙位數成長。「物聯網的困難是,現在可以提供系統整合服務的產業專家太少,」劉克振下了註解。

劉克振說,現在各行業老闆導入物聯網應用的意願都很強烈,「幾乎什麼行業都能做到生意,」連中台禪寺都花2000萬元要把全台100家精舍聯網,「沒有平台,這個生意根本作不起來,」劉克振說,宗教訂單雖是特例,但也足以解釋物聯網應用到底有多熱。

所謂的牛排館就是指各行業專家,替終端客戶建置、維運系統,這些業者要熟悉工具機、廢水處理、智慧醫院等各專業領域需求,「傳統的系統整合商不會做(物聯網),研華現在勉強用少數人提供客戶服務,」但長期這塊市場(開牛排館)並非研華專注的領域。

由於看好產業專家系統整合商未來角色,甚至可能是工業物聯網市場中價值貢獻度最高的一環,營益率上看40%,劉克振興奮的說:推薦創業者可以選擇這個領域(DFSI)創業,「機會非常好」。研華也不排除投資專業領域的系統整合商,加強合作。

事實上,研華剛剛才與大型廢水處理環保設備商基士德-KY合作,雙方在中國合資川研公司,研華持股40%,投入環保設備物聯網技術,劉克振表示,基士德本來就是研華物聯網平台Wise PaaS的VIP客戶,現在更是密切合作。

▲研華董事長劉克振。(來源:工研院提供)

推物聯網訂閱制,連對手工業富聯也是夥伴

研華在工業電腦產業一向勇於創新,2017年劉克振宣布任命三位副總陳清熙、張家豪與蔡淑妍擔任「共治總經理」,創業界之先,同時研華也大膽投資200位工程師打造物聯網軟體平台Wise PaaS,提供客戶軟硬整合服務,要扭轉95%營收來自硬體的現狀。

為何花費心血打造物聯網平台WISE PaaS,卻每年只收取60萬元(2萬美元)VIP訂閱費用,讓客戶便宜使用平台上的解決方案,客戶甚至包括可能的強勁對手鴻海集團工業富聯(Fii)?現場法人十分關心。

「富士康正式加入成為我們的VIP」劉克振證實,但他強調軟體很多,需要量很大,做軟體平台一定要互通開放,才可能成功,「台灣軟體要收費,哪一家做得起來?軟體要收費已經是過時模式,」劉克振直白的說。

台灣企業已經太小,市場又窄,軟體不開放一定不可能成功,放眼美國市場軟體收費的成功案例也不多,只有微軟而已,Google很成功但也不收費,現在的軟體商業模式,多半是做A卻賺B的錢。

五年利潤池發展,拉抬毛利、衝投資收益

「我們擺明不靠WISE PaaS獲利,平台長期可以讓硬體加值,會員費只是一部份,」劉克振解釋,研華拼命投資、分享推廣,希望「無摩擦力」的擴散,但收到的錢卻很少,目的是要拓展更多軟體發展,用解決方案(SRP)幫硬體加值。

「研華本身95%也都是硬體,但我們使盡全力,要從第一階段朝第二階段數位轉型,」劉克振說。

▲IoT平台讓研華產品軟硬整合,增加價值,研華策略是至少不加價,也不必砍價搶客戶。(來源:shutterstock網站)

研華技術長楊瑞祥表示,研華現在已有140家VIP客戶,以每月增加10家的速度前進,今年底預計到200家VIP。

劉克振說,儘管一位VIP會員60萬年費不夠養活工程師,但預估2020年VIP會員達500家,到時可以有1000萬美元收入,換算3億元台幣,勉強可以養工程師,這也只是打平,預計2021年衝1000個VIP,「WISE PaaS將可立於不敗」劉克振說。

過去研華的毛利率40%以上,但這兩年掉下來,希望透過軟體解決方案,把毛利率調上去1.5個百分點,「客戶沒負擔的,研華提供所有的軟體,加值不加價,」若這個策略成功,研華就能把毛利率再往上調。

研投物聯網一號基金成立

提高毛利率是研華「五年利潤戰略」的關鍵一步,同時,利潤池發展另一個關鍵是:工業物聯網供應鏈投資收益,目標5年後能創造10%貢獻。假設當年獲利100億元來說,投資收益就相當於10億元。

這部分收益來自研華本身投資產業上下游(上游零組件及下游專家系統整合商)收益以及新成立的10億元「研投物聯網一號基金」。前者屬於策略性投資,研華會持股為對方20%股權,取得1席董事,案例包括海華、博智、熒茂,而物聯網基金則以上市櫃股票為主,靈活彈性,屬於合作前期投資。

▲研華技術長楊瑞祥(來源:王郁倫攝影)

今年研華的動作不斷加大,共同總經理陳清熙表示,不僅南加州覓地增建第二業務據點,2月納入ATJ(先前併購的OMRON Nohgata)營收後,今年目標助其利潤率增5%,預估該事業體年營收貢獻可達8000萬美元,而土耳其合資60%子公司ATR在3月成立,第2季更將於以色列成立新公司,全球加速奔馳使據點將一口氣擴張至26處。

轉貼自: 數位時代


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