online gambling singapore online gambling singapore online slot malaysia online slot malaysia mega888 malaysia slot gacor live casino malaysia online betting malaysia mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 資料分析鍊金術(四)-利用八二法則建立客戶分層金字塔

  有天老總提了個要求,希望重新設定VP客戶分群,希望將客戶分成幾群來擬定行銷策略。CRM分析一個很重要的精神就是幫客戶分群,於是這個工作理所當然地落到我們的頭上。一般我們都會利用客戶的貢獻程度來將客戶分群,但是傳統上到底要切成幾群,或是要怎麼分一直沒有個依據,所以這次我們就利用很紅的八二法則來將客戶分群。

 八二法則又稱為80/20或是帕雷托法則(資料來源http://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E5%B8%95%E9%9B%B7%E6%89%98%E6%B3%95%E5%88%99),簡單來說就是20%的客戶貢獻80%的業績,既然大部分的業績都是少數客戶創造的,他們自然可以稱之為品牌的VIP,享有特別的待遇。

        80/20法則的概念非常簡單,但是不確定適不適用於我們公司,是我們就分別計算三年每個客戶的消費金額,分別計算人數以及消費金額的百分位數,觀察消費額第80th的金額落在累積人數中的哪個位置,就知道多少消費者創造80%的業績。以我們公司來說,大約是25%的消費者可以創造80%的業績,雖然不是準確的80/20,但是也差不了多少,而且三年的比例也都差不多,可見我們公司大約是80/25的狀況。

        八二法則將客戶分成兩塊之後,我們想再進一步做更細緻的分層,於是另外觀察前百分之一的消費者貢獻的比例以及前50%消費者的貢獻比例(分別貢獻了45%和90%,如此我們就順利將消費者切成四塊,並且分別得知人數比例以及貢獻程度,之後我們就能依照不同的客群來擬訂行銷策略。

        客戶分層是每家廠商都會做的策略,但是在切消費族群的時候是如果單純依靠經驗很容易會發生誤判,如果能配合CRM資料就能跟精準的了解每個消費族群的界線,對於客戶分群或是行銷策略都能更貼近實際的狀況。

圖片來源:http://www.chinairn.com/doc/50160/395612.html

資料來源:Bryan的行銷研究及資料分析筆記


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